継続契約が少ない、もっと多くしたい。
そんな場合に、確認してみてほしいことの一つがあります。
それは、
「ダメだった時の確認を、どうしているか？」
ということです。
「今回で辞めます」
「次からは違う業者にお願いすることにしました」
こんなふうに言われることがあります。
めちゃめちゃショックやし、テンション駄々下がりですよね。
特にBtoBの場合、一社を失うことの影響が大きいこともあります。
そんな時、あなたはどうしていますか？
私がこれまでいろいろな経営者さんを見てきて感じるのは、うまくいっている経営者さんほど、うまくいかなかった時に
「何が悪かったのか」
を、きちんと確認できるということです。
そして、同じことを繰り返さない。
この「確認するスキル」が、すごく高いんです。
「あそこの会社はわがままだから」
「担当者との相性が悪かった」
「無理難題ばかり言ってくる」
そんなふうに相手にレッテルを貼って、そこで話を終わらせてしまう経営者さんもいます。
一方で、長くお客様と関係を築いている経営者さんは、
悪かった部分を確認するのが、とても上手です。
だから、
「今回はちょっと微妙だった。でも、次回もこの人に頼みたい」
という関係が残ることがあります。
とはいえ、悪い評価をもらった相手に話を聞きに行くのは、なかなか勇気がいるものです。
怒られるかもしれない。
全部を否定されるかもしれない。
もう自分とは話したくないと思われているかもしれない。
そんな不安が膨らんでくると、話を聞きに行くこと自体が、とても重たいものになります。
でも、ここで一度、
感情と事実を分けてみます。
これは、ゴルフとよく似ています。
前半のスコアが悪かった。
では、全部が悪かったのでしょうか？
ドライバー？
アプローチ？
グリーンでの対処？
それとも、ミスを引きずってしまったメンタリティ？
一つずつ分解していくと、
「ここは悪かったけれど、ここは悪くない」
が見えてきます。
すると後半は、苦手なところを意識しながら、得意なところを活かす戦略に変えることができます。
そしてラウンドが終われば、
次までに何を練習すればいいのかが分かる。
経営も、それと同じです。
NGをもらった時、すべてを否定されたような気持ちになることがあります。
でも実際には、
納期だったのか。
連絡のタイミングだったのか。
説明不足だったのか。
担当者の対応だったのか。
価格と期待値が合っていなかったのか。
問題は、案外「全部」なんかじゃない。
ちょっとしたこと、そう、**「細部」**にあることも多いものです。
だから、
「何が悪かったでしょうか？」
と丸ごと聞くより、
「見積りの出し方はどうでしたか？」
「連絡のスピードはどうでしたか？」
「現場での対応で、気になったところはありましたか？」
と、こちらから分けて聞いてみる。
そうすると相手も答えやすくなります。
そしてこちらも、
「全部を否定されるかもしれない」
という怖さが少し小さくなります。
もう一つ大事なのは、
その場で取り戻そうとしないこと。
「もう一度お願いします」
ではなく、
「次のために、よかったら教えてください」
という姿勢で聞く。
だからこそ、相手も本音を話しやすくなります。
必要なのは、
「私はダメだった」
と落ち込むことでも、
「あのお客さんは面倒だった」
と相手を切り捨てることでもありません。
何がよくて、何が悪かったのかを確認して、次に向けて微調整すること。
それだけです。
悪い評価を聞く時には、もちろん嫌な気持ちになります。
それでも、感情に飲み込まれずに事実を聞き、必要なところだけを修正していく。
この力が身についてくると、失敗そのものを必要以上に怖がらなくなります。
そして不思議なことに、
「ちゃんと聞いてくれる」
「改善しようとしてくれる」
「この人なら、また話ができる」
そんなふうに、NGをもらった後の対応が、信頼関係を深めるきっかけになることもあります。
経営で長く付き合える相手になるために必要なのは、
一度もNGをもらわないことではなく、NGをもらった後に、どう向き合えるか。
なのかもしれません。
ゴルフも、経営も、
「今、実際に何が起きているのか」
を、そのまま受け止めることが、意外と大事だったりします。
でも、これが一人だとなかなか難しいんですよね。
うまくいかなかった時、
「自分の何が悪かったんだろう」
と必要以上に自分を責めたり、
反対に、
「あの人がおかしい」
「あの会社とは合わなかった」
と、相手の問題だけにしたくなったりする。
頭の中では何度も考えているのに、同じところをグルグルしてしまうこともあります。
そんな時に必要なのは、
自分を責めることでも、
相手を責めることでもなく、
感情と、実際に起きていることを一度分けて整理すること。
風と間では、そんな時に、
何が実際に起きているのか。
何に傷ついたのか。
今、考える必要があることは何なのか。
逆に、今は考えなくてもいいことは何なのか。
そして、自分にできることは何なのか。
一緒に分けて、整理していきます。
私は経営コンサルタントではないので、
「経営として、こうするべき」
という答えをお伝えするわけではありません。
感情と現実を整理して、
「で、私はここからどうする？」
を、自分で選べる状態に戻していく。
それが、風と間でやっていることの一つです。
取引先から契約を切られた。
大きな仕事を失注した。
スタッフとの関係がうまくいかない。
仕事のことで頭がいっぱいで、何から考えたらいいのか分からない。
誰かに相談したいけれど、経営者という立場上、なかなか話せる相手がいない。
そんな時は、一度、風と間に話しに来てください。
うまくいかなかった出来事を、ただの「失敗」で終わらせず、
次に進むための材料に変えていく。
「うまくいかない」を「すっごくうまくいく！」に変えるのは、実は、ちょっとしたメンタルコントロールと、現実を整理する力だったりするのです。
これは、数稽古で頭の、パターンとして覚えていく事ができます。
もし今、
仕事のことで頭がいっぱいになっている。
失敗や失注を引きずっている。
誰かに相談したいけれど、経営者という立場上、なかなか話せる相手がいない。
そんな状態なら、一度「風と間」に話しに来てください。
答えを押しつけるのではなく、
あなたの中にある情報を一緒に整理しながら、
「で、私はここからどうする？」
を見つけていきます。
ちなみに、これを覚えると、ゴルフのスコアがものすごく上がってしまう場合もあります。
また、親御さんがこれを覚える事で、子供さんが実力はあるのに、テストで緊張してしまって、上手くいかない場合にも、数稽古で、改善が可能です。